MLM bei Finanzprodukten: Wenn Freunde verkaufen
Verbraucherschutz-Hinweis
Multi-Level-Marketing (MLM) und Strukturvertriebe bei Finanzprodukten stehen seit Jahren in der Kritik von Verbraucherschützern. Die Provisionsstruktur setzt Anreize, die oft nicht im Interesse des Kunden liegen.
Was ist Strukturvertrieb bei Finanzprodukten?
Beim Strukturvertrieb verkaufen selbstständige Berater Finanzprodukte wie Versicherungen, Bausparverträge und Investmentfonds. Das Besondere: Jeder Berater wird ermutigt, neue Berater anzuwerben. Für die Umsätze der geworbenen Berater (und deren geworbener Berater) erhält der Werber zusätzliche Provisionen.
Diese Struktur ähnelt einem Pyramidensystem, ist aber legal, solange die Einnahmen primär aus dem Verkauf von Produkten an Endkunden stammen — nicht aus der Anwerbung neuer Mitglieder.
Bekannte Strukturvertriebe in Deutschland
Deutsche Vermögensberatung (DVAG)
Deutschlands größter Strukturvertrieb mit über 18.000 Beratern. Die DVAG vermittelt hauptsächlich Produkte der Generali-Gruppe. Kritiker bemängeln, dass Kunden überwiegend teure hauseigene Produkte empfohlen werden, während günstigere Alternativen am Markt existieren.
Tecis
Tochterunternehmen der Swiss Life-Gruppe. Tecis arbeitet mit jungen, oft unerfahrenen Beratern, die in ihrem Freundes- und Familienkreis Finanzprodukte vertreiben. Die Ausbildung konzentriert sich stark auf Verkaufstechniken.
Swiss Life Select
Ebenfalls Teil der Swiss Life-Gruppe. Swiss Life Select betont die „unabhängige" Beratung, steht aber in der Kritik, da die empfohlenen Produkte überproportional aus dem eigenen Konzern stammen.
Das Problem der Provisionsstruktur
Die mehrstufige Provisionsstruktur verursacht systemische Probleme:
- Teure Produkte bevorzugt: Günstige ETFs oder Direktversicherungen bieten minimale Provisionen. Berater empfehlen daher teurere Produkte mit hohen Abschlussprovisionen.
- Unnötige Produkte: Die Provisionsanreize können dazu führen, dass Produkte empfohlen werden, die der Kunde nicht braucht.
- Hohe Stornoquoten: Die Fluktuation unter Beratern ist enorm. Viele Kunden stehen nach kurzer Zeit ohne Ansprechpartner da.
- Soziale Drucksituation: Wenn Freunde oder Familienmitglieder als Berater auftreten, fällt es schwer, Nein zu sagen — unabhängig von der Produktqualität.
Kostenvergleich
Ein typischer aktiv gemanagter Fonds eines Strukturvertriebs kostet 1,5–2,0 % p.a. an laufenden Gebühren plus 5 % Ausgabeaufschlag. Ein vergleichbarer ETF kostet 0,1–0,3 % p.a. ohne Ausgabeaufschlag. Über 30 Jahre kann dieser Unterschied mehrere Zehntausend Euro ausmachen.
So erkennen Sie einen Strukturvertrieb
- Der Berater versucht, Sie als neuen Berater anzuwerben
- Informationsveranstaltungen haben Event-Charakter (Musik, Motivation)
- Es wird stark die „Karrieremöglichkeit" betont
- Das Produktangebot ist auf wenige Anbieter beschränkt
- Der Berater ist erst seit kurzem in der Branche
- Kritische Nachfragen zu Kosten werden ausweichend beantwortet
Unabhängige Alternativen
- Honorarberater: Rechnen stundenweise ab (150–300 €) und erhalten keine Provisionen. Die Beratung ist damit unabhängig vom Produktanbieter.
- Verbraucherzentrale: Bietet unabhängige Finanzberatung ab 30 € an.
- Selbstständige Recherche: Mit Grundlagenwissen über ETFs und Versicherungen können Sie viele Entscheidungen selbst treffen.
- Versicherungsmakler: Anders als Vertreter arbeiten Makler im Kundenauftrag und vergleichen am Gesamtmarkt.
Bestehende Verträge prüfen
Wenn Sie bereits Verträge über einen Strukturvertrieb abgeschlossen haben, lohnt sich eine unabhängige Überprüfung:
- Vergleichen Sie Ihre Versicherungskosten mit Online-Angeboten
- Prüfen Sie die Fondskosten (TER) gegen vergleichbare ETFs
- Hinterfragen Sie, ob alle abgeschlossenen Versicherungen nötig sind
- Lassen Sie teure Riester- oder Rürup-Verträge prüfen